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Wer das Network nicht pflegt, ist den Kontakt nicht wert!

Erfolgreiches Netzwerken ist kein Ego-Marketing. Das weiß man an der Steinbeis School of Management and Innovation, aber sonst längst nicht überall – wie das Beispiel Donald Trump zeigt. (gsp)

Donald Trump glaubt an Networks. „I’m a big fan of network marketing“, sagte er 2009 als er seinen Namen in Lizenz an „Ideal Health“ verkaufte. Das US-amerikanische Pharmaunternehmen benannte sich daraufhin in das Trump Network™ um und ließ sich die Marke schützen. Schließlich galt der New Yorker Immobilien-Mogul, TV-Show-Juror bei „The Apprentice“ und hochbezahlter Key Note-Speaker als Garant für eine steile Karriere. Und bei den Ideal Health-Pharmavertretern leuchteten in der Tat die Dollarzeichen in den Augen, wie The Washington Post schrieb.  „Oh, My God“, sollen die Mitarbeiter gerufen haben, als sie erfuhren, dass Trump nun mit im Boot war. Einige hätten geweint: „Jetzt werden wir Millionäre!“ Die Zahl der selbständigen Verkäufer schoss von 5000 auf 20.000.

Nicht jeder möchte US-Präsident werden – auch dazu dürfte Donald Trumps jahrzehntelanges Networking beigetragen haben – doch dass reges Kontakten zum Geschäftsleben gehört, streitet niemand ab. Christiane Wolff, die als Chief Corporate Communications Officer bei der Kommunikationsagenturgruppe Serviceplan agiert, vertraut ebenfalls auf die Kraft der Netzwerke. Schließlich hat die Steinbeis-Medien MBA-Alumna schon 2001 ihr eigenes „Nettwerk“ gegründet.

„Ich bin nicht sicher, ob ich nochmals ein reines Frauen-Netzwerk gründen würde“, räumt die PR-Expertin ein, denn man dürfe sich nicht nur im sicheren Rahmen eines Frauennetzwerks bewegen. „Für bestimmte Themen sind Frauennetzwerke nach wie vor wichtig, aber gesellschaftliche Änderungen passieren nur gemeinsam mit den Männern.“


Beruf und Privatleben gehen ineinander über

"Berufliches und Privates kann ich beim Kontakten nicht mehr trennen", sagt die Münchnerin und nennt private Einladungen als eine ihrer wichtigsten Quellen. Gerne ist sie aber auch bei Erstkontakten mit Kunden dabei. Das entspricht ihrem authentisch-neugierigen Wesen: „Ich gehe mit offenem Gesicht und Herzen auf die Menschen zu, ob es sich um den CEO eines internationalen Unternehmens oder eine Flüchtlingsfrau handelt.“ Denn manchmal habe eher der Experte als der Chef das Potenzial, Referent an einer von ihr organisierten Veranstaltung zu werden.

Auch Carsten Rasner, Direktor der Steinbeis School of Management und Innovation (Steinbeis-Hochschule) ist der festen Meinung, dass einem Kontakte eher zufliegen, als dass man ihnen hinterher rennt. „Du musst Menschen etwas Interessantes bieten; sich nur schön zu machen, reicht nicht.“ Das bezieht er sogar auf schriftliche Bewerbungen und Zeugnisse, denen man heute kaum mehr trauen könne: „Jemandem, den ich persönlich kenne, glaube ich zehnmal mehr als wenn ich nur seine tollen Kontakte und Zeugnisse in digitalen Netzwerken sehe.“ Networking habe ihm auch beim Aufbau der Hochschule seit 1998 „brutal gedient“. Verschiedene Interessensträger wie die ProSieben-Gruppe, andere Hochschulen wie die Bocconi-Universität sowie Wissenschaftler und Praktiker, die an der Steinbeis-SMI Professoren wurden, hätten sich gegenseitig befruchtet und unterstützt. „Nur in wenigen Umfeldern funktioniert Netzwerken so gut wie in Lernsituationen, wo man sich sehr intensiv kennenlernt“, betont er. „Man ist offener im Umgang miteinander, das ist anders als in Arbeitsverhältnissen oder auf Abendveranstaltungen.“ Seine Empfehlung ist deshalb: Studieren schafft die besten Netzwerke!




Auch flüchtige Bekanntschaften sind nützlich

Davon ist Prof. Dr. Benedikt von Walter ebenfalls überzeugt, der an der Steinbeis-SMI unterrichtet. Obwohl er Professor für digitale Ökonomie und Management ist, betont er die Vorzüge des „Old-school-Ansatzes“, in Unterrichtsräumen zusammenzukommen. „Da die Steinbeis-Studenten so unglaublich spannende Menschen sind, ist es – wie bei jedem guten Networking – auch für mich ein Geben und Nehmen.“ Er verleiht seinen Veranstaltungen so oft wie möglich Workshop-Charakter, damit die Teilnehmer ihr Fachwissen einbringen können und nachhaltige Kontakte untereinander entstehen. Er verweist aber auch auf die Theorie des US-amerikanischen Soziologen Mark Granovetter: „Seine Forschung zur ‚Stärke schwacher Beziehungen‘ ist ein Klassiker. Damit hat er schon 1973 Logiken beschrieben, die sich nun im digitalen Business Networking ebenfalls beobachten lassen.“ Neben starken Beziehungen („strong ties“) gibt es auch flüchtige Bekanntschaften („weak ties“), die zwar nicht sehr intensiv sind, aber eine wichtige Brückenfunktion haben, wenn es darum geht, einen neuen Kontakt anzubahnen oder Informationen zu erhalten.




Die bekennende Business-Kontaktsammlerin und SMI-Professorin für Digitales Medienmanagement, Katja Nettesheim, hat ihren eigenen Umgang mit den sozialen Netzwerken entwickelt. „Leute, mit denen ich nicht schon vorher einen Anknüpfungspunkt hatte, kontaktiere ich so gut wie nie -- Ich empfinde das selbst als unangenehm, wenn ich von Unbekannten Kontaktanfragen bekomme ohne gute Begründung. Daher mache ich das selbst auch nicht.“ Und ihre wertvollsten Kontakte seien nie die „Netzwerkmaschinen“, die bei Veranstaltungen systematisch den Raum abarbeiten, sich jede Visitenkarte geben lassen und auf „Teufel komm‘ raus“ Leute einander vorstellen – egal, ob diese das für sinnvoll erachteten oder nicht. „Die ‚Knoten‘ oder Multiplikatoren in meinem Netzwerk sind alle solche, die ich nicht vorab als solche identifiziert hätte“, erzählt sie überraschenderweise. Es seien Menschen, die schon begabte Netzwerker seien, dies aber mit Ernsthaftigkeit und echtem Interesse für Menschen betrieben.




Der Kontakt muss beiden Seiten „passen“

Vielleicht hätten auch Donald Trump und seine Geschäftspartner dieser Devise folgen sollen. „The Trump Network offers people the opportunity to achieve their American dream“, hatte der vermeintliche Mentor den selbständigen Verkäufern der früheren „Ideal Health“ in Aussicht gestellt. Doch die Lizenz für seinen Namen ließ das Trump Network nach zwei Jahren auslaufen und kurz darauf wurde das Unternehmen an Bioceutica weiterverkauft. Das Relationship Selling hatte sich totgelaufen, die drei Besitzer und weitere Mitarbeiter des Trump Networks meldeten privaten Konkurs an. Zwar gab es noch immer Anhänger, die behaupteten, der Niedergang des Trump Networks sei allein der Finanzkrise zuzuschreiben. Die meisten Betroffenen klagten jedoch, Trump habe aktiv gar nichts getan für „sein Netzwerk“. Er sei auch nicht eingeschritten, als sich die einseitigen Beziehungsmarketing-Methoden als Sackgasse entpuppten. Vielleicht hatte auch zu der Misere beigetragen, dass die kontaktierten Personen den Fit zwischen Donald Trump und „seinem“ Angebot nicht sahen: Multivitaminprodukte und die dazu gehörigen Urintests.


Besser netzwerken -Fünf Tipps von Christiane Wolff, Chief Corporate Communications Officer bei Serviceplan

1) Warum mache ich das überhaupt? Um mit den richtigen Leuten in Kontakt zu kommen, sollte man sich vorher überlegen, was man für sich genau erreichen will.

2) Wie viel Zeit (und Geld) möchte ich in den Aufbau meines Netzwerks investieren? Bevor man in den Golfclub oder den Marketingverband mit weltweiten Veranstaltungen eintritt, gilt es, das Budget zu prüfen.

3) Recherche: Bei Gleichgesinnten und Vorbildern fragen, welche Plattformen sie bevorzugen.

4) Veranstaltungen testen – und auch wieder fallen lassen, wenn sie nicht relevant waren.

5) Und – nicht selbstverständlich: Visitenkarten mitnehmen, früher da sein und vorher essen. Nur mit einem Gläschen in der Hand talkt es sich charmanter als mit vollem Mund!




Gabriele Spiller

Zur Autorin:
Gabriele Spiller ist Alumna der Steinbeis MedienMBA-Class of 2000 und schreibt als freie Journalistin und Kulturredakteurin in der Schweiz und in Berlin.

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